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A cada verão, surgem lançamentos de alimentos que, em pouco tempo, se tornam febre. Em outras temporadas, o frozen iogurte, por exemplo, foi a sensação. Na última estação de calor, o Brasil foi apresentado às paletas mexicanas, uma espécie de picolé maior, mais concentrado e com opções variadas de recheio. A novidade agradou aos consumidores e fez com que muitos empreendedores passassem a observar o negócio como promissor. Ao longo de 2014, novas paleterias foram abertas em diversos pontos do Brasil, expandindo um mercado que ainda era pouco conhecido no início do ano.

O setor de sorvetes ainda pode ser melhor explorado no Brasil, começando por ações de estímulo à procura da sobremesa fora das épocas quentes. O consumo per capita do produto no país ainda é pequeno comparado a nações mais ricas, mesmo as localizadas em regiões frias. De acordo com a Associação Brasileira das Indústrias e do Setor de Sorvetes (ABIS), o brasileiro consome 6,2 litros por ano contra 26,3 litros na Nova Zelândia, primeira colocada do ranking mundial. Na sequência, aparecem Estados Unidos, com 22,5 litros; Canadá e Austrália, com 17,8 litros cada uma; Suíça, com 14,4 litros; Suécia, com 14,2 litros; Finlândia, 13,9 litros; e Dinamarca, com 9,2 litros.

Com a proposta de extrapolar as sazonalidades, os empresários já investem em ações que resgatam o interesse constante dos clientes pelo produto. Sabores tropicais e combinações inusitadas estão entre as novas apostas. “O cardápio de verão é apresentado aos clientes em novembro. Já estamos testando combinações para o ano que vem. Temos um acordo com o Casagrande Hotel, do Senac, e usamos a cozinha deles para testes. São 12 experimentações por mês e, se alguma der certo, passa a ser vendida. Esse constante hábito de levar coisas novas faz o consumidor sempre buscar sua marca, porque o instiga”, afirma Audrey Borgatta, Proprietária e idealizadora do Los Ticos Paleteros, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Desafio da sazonalidade
Com atividades iniciadas em março deste ano, a Los Ticos Paleteros conta com duas unidades abertas, em Moema e no Shopping Morumbi, e duas próximas à inauguração, na Vila Madalena e na Granja Vianna – todas em São Paulo. De olho na ida dos paulistas para o litoral em época de festas e férias, a empresa irá abrir uma pop up store em Ilha Bela. Com o início da operação do ponto, a expectativa é dobrar a venda mensal, que é de 45 mil paletas.

Assim que abriram as portas da primeira loja, no início do outono, eles experimentaram investir em sabores que esquentassem, como os que contam com bebidas alcoólicas como ingredientes. “Inauguramos um quiosque temporário em Campos do Jordão no inverno e apresentamos sabores como arroz-doce e choconhaque, que mesmo com temperaturas negativas tiveram muita saída. Nossas apostas apresentaram boa receptividade do público. Hoje, existe um ponto de venda que tem um freezer nosso na cidade”, conta Audrey.

Adaptar-se ao clima também foi a estratégia da Los Paleteros para movimentar as vendas. A cada quatro meses são incluídas novas opções. “No último inverno, desenvolvemos linhas que remetiam a sobremesas de tempos frios, como trufa de chocolate e torta de limão. Eles sairão de linha nas próximas semanas para dar lugar aos lançamentos de verão. Os clientes fazem sugestões pelas redes sociais e, sempre que conseguimos, colocamos as ideias deles no portfólio”, conta Gean Chu, Diretor Executivo da Los Paleteros, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Negócio em ascensão
Uma das pioneiras entre as paleterias, a catarinense Los Paleteros iniciou suas atividades em dezembro de 2012, após um investimento de R$ 1,1 milhão, oriundos de um investidor-anjo. Hoje, a rede conta com 46 pontos distribuídos pelos estados de Santa Catarina, Paraná, Rio Grande do Sul, São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Espírito Santo, Mato Grosso do Sul e o Distrito Federal. Boa parte dessas lojas são franquias, modelo de negócio que os sócios aderiram desde que visualizaram a oportunidade do empreendimento. “Gastamos R$ 1 milhão para a construção de uma fábrica e uma loja piloto. Pensando na expansão do negócio, investimos, este ano, R$ 14 milhões na segunda fábrica e em uma loja conceito na cidade de Barracão, no Sudoeste do Paraná”, conta Chu.

O investimento é fundamental para que a empresa se aproxime das regiões nas quais pretende implantar novas filiais. A meta da empresa é encerrar 2014 com 72 lojas e, 2015, com 130, incluindo uma expansão internacional. Tanto incentivo é equivalente à demanda. São vendidas cerca de 710 paletas por dia, divididas em categorias como frutadas, cremosas, premium e fechadas, com opções sem glúten ou lactose. A ideia é alcançar o maior número de pessoas e isso envolve também os preços.

Cada paleta é vendida por R$ 6,00 a R$ 8,00, valor que pode ser considerado alto comparado a um picolé tradicional. “Não é um preço proibitivo, mas é um produto diferenciado. Nosso foco é na Classe B, mas, pela qualidade, alcançamos também a classe A, que é composta por formadores de opinião. A Classe C se permite gastar um pouco mais do que está habituada para ter algo de qualidade. Com isso acabamos sendo democráticos”, diz Diretor Executivo da Los Paleteros.

A busca por sorvetes mais sofisticados é observada pelo setor como reflexo do interesse do consumidor por alimentos gourmet. Essa tendência leva o setor a apostar em sabores e formatos únicos. “Os empresários que investem em coberturas, recheios e mesmo embalagens diferenciadas tendem a cair no gosto do brasileiro, porque eles são atraídos por novidades. O comum, logo cai no esquecimento”, conta Eduardo Weisberg, Presidente da Associação Brasileira das Indústrias e do Setor de Sorvetes (ABIS), em entrevista ao Mundo do Marketing.

Segmentação como ponto chave
Mesmo fazendo parte de um nicho do mercado de sorvetes, as paletas também criam vertentes dentro da própria categoria. A Los Ticos Paleteros, por exemplo, categorizou sua linha de produtos como premium, com preços mais elevados e estrutura de loja diferenciada. A decisão foi tomada após um estudo das concorrentes mostrar que todas tinham uma comunicação visual para um público generalizado. Além disso, elas adotavam um processo industrial de fabricação, distante do conceito artesanal, o que poderia limitar os sabores e a inovação. As marcas ainda incidiam na falta de alguns sabores nas lojas. A Los Ticos Paleteros garantiu, então, o ar de exclusividade com a fabricação interna de mais de 30 sabores, produzidos na hora, fazendo com que nunca falte o que o cliente quer.

Os preços das variedades oscilam entre R$ 7,00 e R$ 11,00, com opções que incluem bebidas como vinho do porto, tequila e cachaça. O objetivo é conquistar paladares exigentes e manter o ar da original paleta mexicana. “Temos um plano bem conservador. Não queremos um milhão de lojas, mas proporcionar uma experiência especial em cada ponto de venda, algo que agregue valor. Começaremos a franquiar em janeiro e, provavelmente, teremos outros pontos, mas eles serão abertos com o mesmo padrão”, afirma Audrey.

Posicionar-se de maneira diferenciada não traz, para a proprietária, receio de afastar os consumidores, mesmo em um período de recessão econômica. “O fracasso de um negócio não se resume apenas à onda passar. Depende principalmente da gestão. O mercado de sorvetes está crescendo muito e há oportunidade para quem investir nele. Sorvete é sorvete, entra e sai a variação da economia e continua vendendo”, conta Audrey.

Erros, lições e o desafio da permanência
Ao estarem entre os pioneiros a apostarem nesse negócio, os empresários servem de exemplo para futuros empreendedores. A falta de um respaldo ou experiência anterior os leva a aprenderem com os próprios erros. Quando abriu a Los Ticos Paleteros, a proprietária se viu em meio a situações inusitadas, nas quais seus conhecimentos em Marketing não a ajudaram. “Apesar de minha vivência na área de comunicação e estratégia, eu não tinha noção da parte prática. Passei a trabalhar com câmara fria e, uma vez, ela abriu durante a noite e os produtos estragaram. Tive que lidar com frutas, estoque de alimentos e idas ao Ceasa. Precisei trazer um profissional do México para nos ajudar e, depois que pegamos o jeito, passamos a criar por nossa conta. Usamos o modelo mexicano e tropicalizamos o negócio”, conta Audrey.

Entre enxergar a oportunidade do mercado de paletas e partir para a implementação da ideia, houve necessidade também de serem feitas adaptações na Los Paleteros. Logo que visitou as indústrias do sorvete no México, os fundadores notaram algumas particularidades diferentes das existentes no Brasil, como o maquinário, que não estava adaptado para trabalhar com frutas e caldas espessas. A decisão de customizar a produção favoreceu a inovação dentro da empresa.

As experiências mostram que não basta apenas montar um negócio sem entender o que há por trás da vontade do consumidor. “Identificamos que, de todos os players, nenhum estava com foco no natural e no saudável. Hoje as pessoas estão menos propensas a comprarem potes de dois litros porque não querem engordar. Elas buscam porções únicas e isso facilita a compra por impulso. Entender nosso consumidor é entender para onde queremos ir”, afirma Gean Chu.

Utilizar como exemplo redes de franquias que sofreram com a perda de clientes, após o passar do modismo, é uma das formas de não sucumbir ao longo do tempo. “Em outros momentos, tivemos a onda dos iogurtes, e as paletas têm que manter a constância em novidades e sabores para sobreviverem por muito tempo. É um trabalho de provar a todo tempo que sabem se reinventar”, conta Eduardo Weisberg.

Por Priscilla Oliveira, do Mundo do Marketing | 21/10/2014

http://www.mundodomarketing.com.br/reportagens/mercado/31993/paleterias-prometem-movimentar-mercado-de-sorvetes-neste-verao.html

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